Менеджер з продажу. Як не помилитися з вибором?

МенеджерПідбір sales-менеджера − доволі клопітке завдання, особливо якщо доводиться шукати такого спеціаліста вперше. Спробуємо окреслити приблизний портрет менеджера з продажу (адже важливо чітко уявляти, кого ми шукаємо) та визначити, на які риси кандидата слід звертати увагу.

Якщо компанія займається продажем складного обладнання для юридичних осіб (ринок business to business, b2b), претендент на вакансію повинен мати технічну освіту відповідного напряму, адже працювати потрібно буде з клієнтами, які дуже добре розбираються у технічних характеристиках товарів. Якщо продажі орієнтовані на кінцевого споживача (business to customer, b2c), напрям освіти може не мати великого значення.

Вимоги до досвіду роботи у продажах диктуються характером продукту, адже успішний продавець дитячих товарів навряд зможе так само успішно продавати планшети або культиватори. Зважайте на досвід кандидата у суміжних сегментах, не звужуйте пошук лише асортиментом товарів компанії, яку ви представляєте.

У продажах надзвичайно важливе значення мають особисті якості кандидата, адже він повинен бути природженим продавцем. Менеджер з продажу − це комунікабельна, активна, самостійна, цілеспрямована та дещо азартна людина. Остерігайтеся повільних та байдужих кандидатів, адже безініціативність − головний ворог продажів.

Менеджер з продажу повинен вміти переконувати. Якщо він не зможе успішно продати себе вашій компанії − це не продавець, тому під час інтерв’ю звертайте увагу на швидкість мислення кандидата, переконливість кожного його слова. Успішний sales-менеджер повинен говорити чітко, красиво, швидко, не робити помітних пауз та не вживати слів-паразитів. У той же час мовлення кандидата не повинно бути суто монологічним − справжній продавець вміє зацікавити клієнта (у даному випадку − вас) та залучити його до обговорення.

Не бійтеся задавати кандидату провокативні запитання, адже він повинен вміти блискавично орієнтуватися в ситуації, а не розгублено відмовчуватися. Також за допомогою нестандартних запитань ви зможете вивести на чисту воду тих кандидатів, які заздалегідь ретельно підготували свою “промову” та відрепетирували кожен жест удома перед дзеркалом.

Звертайте увагу і на вміння слухати, адже воно є таким же важливим, як і вміння гарно говорити. Справжній менеджер з продажу має бути і непоганим психологом − вміти поспівчувати клієнтові, коли це потрібно, проникнутися його ситуацією та запропонувати вирішення проблеми.

Редакція журналу «Консалтинг в Україні» бажає вам влучних кандидатів та швидкого закриття вакансій!

Консалтинг в Україні (с) Довільне розміщення матеріалу на сторонніх ресурсах без активного посилання на матеріал карається законом.